Negociación de cierre con cliente
El cliente acepta el alcance, pero presiona por un descuento al final del trimestre. Hay margen para ceder, pero no demasiado. Tienes que cerrar sin regalar valor ni quemar la relación.
Siete conversaciones que tu equipo puede ensayar hoy.
Son los escenarios con los que Frank sale de fábrica, agrupados por la función que los tiene que sostener. Son puntos de partida: cada empresa los reescribe con sus productos, sus objeciones y sus números.
Cada escenario lleva su naturaleza: rutinaria, con tensión o de conflicto. No es una escala, es el tipo de conversación. Lo que pasa dentro de una sesión, del escenario al informe, está explicado en la página de producto.
Ver cómo funciona una sesión01
Comercial
Las que mueven dinero. El otro lado quiere pagar menos, dudar más o no comprar.
Pitch a inversor escéptico
El inversor cuestiona la viabilidad del modelo de negocio y duda de las proyecciones. Tienes que sostener el pitch con claridad y datos, sin ponerte a la defensiva ni ceder ante la presión.
02
Liderazgo
Las que un líder tiene cada mes con su equipo, y las que preferiría no tener nunca.
Feedback rutinario al equipo
Un 1 a 1 mensual con alguien que cumple, pero tiene dos o tres puntos que mejorar. La conversación tiene que sentirse cercana, no clínica, y dejar claros los próximos pasos sin generar defensa.
Comunicar una decisión difícil al equipo
Tienes que anunciar un cambio que va a doler: un recorte de presupuesto, la cancelación de un proyecto querido, una reorganización. La conversación tiene que ser honesta sin ser fría, y dejar espacio para la reacción del equipo.
03
Personas
Las que llegan a RRHH cuando ya no se pueden postergar y nadie quiere tener.
Conflicto entre dos miembros del equipo
Dos personas que dependen de ti llevan semanas chocando. Tu rol es mediar: que cada una se sienta escuchada, identificar qué hay debajo del ruido y acordar un compromiso operativo claro.
04
Alta exposición
Las que se tienen pocas veces en una carrera y no admiten un segundo intento.
Confrontación con cofundador sobre dirección
Tu cofundador sostiene que la dirección estratégica que llevas es un error, y la discusión sube de tono. Tu objetivo es defender tu visión sin destruir la sociedad ni ceder por cansancio.
Conversación de desvinculación
Vas a desvincular a alguien con quien trabajaste varios años, y la persona no se lo espera del todo. Tu rol es ser claro, humano y firme, sin alargar la conversación ni dejar dudas.
El catálogo no es fijo.
Estos siete escenarios son los que Frank trae de fábrica. Los que de verdad usa tu equipo se escriben desde tus documentos, y los que faltan aquí, con tus proveedores, tu directorio o tu cliente clave, se escriben igual.
- 01Lo que entregas
- Los documentos que ya tienes: manual de cultura, política de descuentos, playbook comercial, notas del CRM. No hace falta escribir nada nuevo.
- 02Lo que Frank propone
- Conversaciones con tus productos, tus objeciones y tus números adentro, cada una con su naturaleza y con la persona a la que va dirigida.
- 03Lo que apruebas
- Tú corriges y apruebas las que entran. Frank propone; la aprobación siempre es tuya.
De la demo sales con al menos un escenario escrito para tu empresa.